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Data operations pharma avec Ashraf Radwan
Titre au moment du tournageChairman and CEO, AMS Analytix
Ashraf Radwan parle data operations pharma, analytics commerciales, CRM, scaling régional et IA générative.
Ashraf Radwan
- Titre au moment du tournage
- Chairman and CEO, AMS Analytix
Points cles
- Les équipes pharma ont besoin de meilleures données régionales avant de décider.
- Les opérations commerciales deviennent plus fortes quand les données rejoignent la réalité terrain.
- La maturité des données est une discipline opérationnelle, pas seulement du reporting.
Aperçu de l'épisode
Ashraf Radwan rejoint Pharma Republic pour parler de data operations pharma. L'épisode aborde les changements de carrière, les analytics commerciales, les limites de données dans la région, les opérations digitales pharma, la maturité CRM et le rôle croissant de l'IA générative.
Pourquoi c'est important
Les équipes pharma prennent souvent des décisions avec des ventes retardées et un contexte terrain incomplet. Une meilleure discipline data aide les leaders à comprendre ce qui se passe par marché, segment et équipe avant que les plans ne dérivent trop loin de la réalité.
Évolution de carrière et acceptation du changement
Sortir de la zone de confort : La carrière d'Ashraf traverse plusieurs rôles, de délégué médical en 1994 au marketing, puis à la stratégie et au conseil. Un tournant arrive avec le lancement de Viagra, un produit qui ne suivait pas le modèle classique de la pharma éthique et fonctionnait davantage comme un produit FMCG. Cette expérience l'a poussé à utiliser la data pour comprendre les consommateurs, les pharmacies et les comportements. 05:08Ouvre dans une nouvelle fenetre
La valeur du conseil : Quitter la pharma pour créer un cabinet de conseil en 2006 lui a appris la durabilité business de façon difficile. Contrairement à une marque pharma qui peut créer une dynamique durable, le conseil exige de trouver constamment de nouveaux clients et de recommencer projet après projet. Cette expérience influence ensuite sa lecture des modèles économiques et des opérations de M&A. 15:04Ouvre dans une nouvelle fenetre
La puissance et la difficulté de la data pharma
Data globale et usages régionaux : Ashraf décrit un écart clair entre les décisions globales et les opérations régionales. Au niveau global, les laboratoires investissent massivement en R&D avec des données profondes issues de plusieurs fournisseurs. En MENA, l'usage commercial reste souvent plus limité, centré sur les ventes et les données CRM. 18:38Ouvre dans une nouvelle fenetre
La difficulté de scaler : Certaines entreprises locales ou régionales disent être présentes dans de nombreux pays, mais les chiffres montrent parfois que la majorité du revenu vient de deux ou trois marchés. Réussir l'expansion demande des données sur les nouveaux marchés, les tenders, les distributeurs et des investissements greenfield sans retour immédiat. 23:07Ouvre dans une nouvelle fenetre
Le blocage du partage de données : L'un des freins de la région MENA est le manque de partage de données. Dans des marchés plus matures, des données anonymisées de patients, d'assurance et d'hôpitaux peuvent nourrir l'analyse. Dans la région, les institutions restent plus hésitantes, ce qui limite la compréhension des besoins et des résultats. 37:31Ouvre dans une nouvelle fenetre
Transformation digitale et conseil pour l'avenir
Le CRM est essentiel mais doit évoluer : Un CRM ne doit pas seulement compter les visites. Ashraf explique qu'il doit s'intégrer à la business intelligence et aider les leaders à poser de meilleures questions, par exemple sur la pertinence de continuer à investir massivement dans une marque mature simplement parce que l'entreprise l'a toujours fait. 34:07Ouvre dans une nouvelle fenetre
Conseil pour la nouvelle génération : Ashraf conseille aux délégués médicaux et jeunes professionnels de se former activement à l'IA générative et aux analytics avancées. Des outils IA peuvent réaliser en quelques heures ce qui prenait auparavant des semaines. Ceux qui les maîtrisent avanceront plus vite que ceux qui restent sur des méthodes dépassées. 40:07Ouvre dans une nouvelle fenetre
Extraits de transcription
Transcriptions courtes sélectionnées depuis cet épisode, ajustées seulement pour la lisibilité et l'archivage.
Ashraf RadwanPour les multinationales présentes dans la région, près de 80 % de ce qui pilote la pharma, par exemple le choix d'une indication pour un package clinique, repose sur quoi ? L'accès aux données dans les sièges globaux est complètement différent de ce que nous avons ici. Chaque dollar dépensé est soutenu par de la donnée. Dans cette région, nous n'avons pas cela. La majorité de nos dépenses concernent plutôt les ventes, le marketing et les opérations commerciales. La dépendance à la data est donc surtout liée à la performance du produit sur le marché, avec des données simples de vente et marketing.Ashraf RadwanChairman and CEO, AMS AnalytixData globale et insights régionauxVoir le short Ashraf RadwanLa data est importante à tous les niveaux. Aujourd'hui, si je suis une entreprise locale ou régionale, la majorité des entreprises que j'ai vues réalisent probablement 80 à 90 % de leurs ventes dans leur pays d'origine, là où se trouve leur usine. La plupart ont l'ambition de s'étendre. Si elles avaient des données sur les tenders dans 20 ou 30 pays africains, si elles comprenaient le marché global et savaient quels distributeurs choisir, elles n'hésiteraient pas à se développer. Elles ont déjà la capacité de production, et peuvent même l'augmenter, car beaucoup d'usines ne tournent pas à pleine capacité.Ashraf RadwanChairman and CEO, AMS AnalytixComment la data aide à scaler une entreprise pharmaVoir le short Perspectives courtes