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KPI transformation digitale pharma avec Ashraf Sabry
Titre au moment du tournageCCO, New Country Healthcare
Ashraf Sabry parle transformation digitale pharma, KPIs, adoption CRM et évolution du rôle de délégué médical.
Ashraf Sabry
- Titre au moment du tournage
- CCO, New Country Healthcare
Points cles
- La transformation digitale demande le buy-in équipe.
- Les KPIs doivent guider les comportements.
- Les leaders ont besoin de processus qui rendent les priorités visibles.
Aperçu de l'épisode
Ashraf Sabry rejoint Pharma Republic pour parler de succès commercial, de transformation digitale pharma, de processus guidés par les KPIs et de l'adoption CRM dans l'exécution terrain. La discussion relie technologie, leadership, coaching et évolution des attentes envers les délégués médicaux.
Pourquoi c'est important
La transformation ne réussit que lorsque le modèle opérationnel change. Les KPIs doivent être reliés aux workflows, au coaching et aux décisions quotidiennes afin de guider l'équipe avant la revue de performance.
L'évolution de l'industrie pharma
Un paysage qui change : Dr Ashraf revient sur 35 ans de carrière, avec le souvenir d'une époque où les délégués médicaux transportaient des sacs lourds remplis de brochures papier. Aujourd'hui, le terrain s'appuie sur des outils digitaux, une gestion plus sophistiquée des tenders et une analyse de données plus dynamique. 00:53Ouvre dans une nouvelle fenetre 09:56Ouvre dans une nouvelle fenetre
Le basculement post-COVID : La période COVID-19 a accéléré le passage d'un modèle presque entièrement face à face à des interactions hybrides, des emails et des échanges sur les réseaux sociaux. Ce changement a testé la capacité digitale des entreprises et de leurs équipes. 06:08Ouvre dans une nouvelle fenetre
Transformation digitale et processus data-driven
Dépasser la résistance à la technologie : Dans une industrie conservatrice, les nouveaux outils rencontrent souvent de la résistance. Certains craignent l'inconnu, d'autres pensent être trop surveillés. Dr Ashraf estime que les leaders doivent d'abord vendre la valeur et les bénéfices, afin que les équipes comprennent pourquoi l'outil les aide. 30:32Ouvre dans une nouvelle fenetre 31:23Ouvre dans une nouvelle fenetre
La puissance du CRM : Les systèmes CRM ne sont plus optionnels. Ils permettent aux délégués médicaux de saisir les visites en temps réel et de connecter activités quotidiennes, échantillons, ventes et KPIs. Bien utilisés, ils deviennent une IRM commerciale qui montre ce qui fonctionne et ce qui mérite attention. 10:44Ouvre dans une nouvelle fenetre 40:35Ouvre dans une nouvelle fenetre
Le rôle central du délégué médical
Une obligation morale : Dr Ashraf voit le rôle du délégué médical comme moral avant d'être commercial. Le médecin se forme pendant des années pour servir le patient, et le délégué doit lui apporter une information exacte et utile pour aider le bon traitement à atteindre le bon patient. 15:08Ouvre dans une nouvelle fenetre
Les compétences du délégué moderne : Le délégué médical moderne a besoin de plus qu'une liste de clients et une bonne connaissance produit. Il doit être analytique, adaptable, émotionnellement intelligent et capable d'agir comme un consultant, surtout quand les médecins peuvent chercher l'information en ligne. 11:32Ouvre dans une nouvelle fenetre
La technologie comme support : Les données CRM ne doivent pas servir uniquement à sanctionner les visites manquées. Pour un manager première ligne, elles doivent aider à coacher, à comprendre les difficultés et à préparer l'accompagnement terrain. La confiance dans la technologie se construit quand la data sert à aider, pas seulement à contrôler. 43:29Ouvre dans une nouvelle fenetre
Extraits de transcription
Transcriptions courtes sélectionnées depuis cet épisode, ajustées seulement pour la lisibilité et l'archivage.
Ashraf SabryChanger le mindset des personnes dans l'organisation est plus important que la tâche elle-même. Comment préparer les équipes pour qu'elles acceptent le changement, comprennent qu'il est dans leur intérêt et dans celui de l'entreprise ?Ashraf SabryCCO, New Country HealthcareRésistance au changement en pharmaVoir le short Ashraf SabryUtiliser la technologie change la donne.Ashraf SabryBien sûr. Pour avoir un avantage concurrentiel, j'aimerais avoir des outils que mon concurrent n'a pas. Mais je le vois aussi autrement : quand tout le marché se standardise, les règles du jeu deviennent communes. Donc oui, je conseillerais à toute organisation qui n'a pas encore utilisé un outil CRM comme REVO de l'essayer, de voir les informations obtenues et les insights utiles pour l'organisation et pour l'équipe.Ashraf SabryCCO, New Country HealthcarePourquoi la technologie change la donne en pharmaVoir le short Ashraf SabryLe cœur du travail, c'est le patient. Si vous proposez au médecin un service pour prescrire un produit spécifique et que ce service n'a pas de lien avec le patient qu'il voit chaque jour, ce n'est pas une approche saine et cela se retournera tôt ou tard contre l'organisation.Ashraf SabryJe crois au changement. Il ou elle doit bouger si l'environnement est plus favorable, s'il soutient l'apprentissage et le développement. C'est très important, car on est exposé à de nouvelles façons de travailler.Ashraf SabryCCO, New Country HealthcareLe cœur des opérations commerciales pharmaVoir le short Perspectives courtes